تاثیرگذاری ما چقدر است؟ چه کسی به ما اهمیت می‌دهد؟ ملاک‌هایی که برای درخواست از دیگران داریم چقدر درست هستند؟ دایره میزان نفوذ ما چقدر است و تصوراتی که در این زمینه داریم تا چه اندازه به واقعیت نزدیک هستند؟
در این نوشته از مجله روانشناسی آرامش زندگی نتایج جالب یک تحقیق جدید در ارتباط با این موضوع که تاثیرگذاری ما چقدر است را بررسی می‌کنیم.
در این نوشته همراه ما باشید تا از نتیجه این تحقیق شگفت‌زده شوید!
وقتی می‌خواهید شخص دیگری را متقاعد کنید که کاری انجام دهد، پیشنهادی در محل کار ارائه دهید یا نظر محکمی داشته باشید که می‌خواهید بیان کنید، عوامل زیادی را باید در نظر بگیرید:
- بهترین روش بیان درخواست یا مورد قانع کننده شما چیست؟
- از چه تاکتیک‌های نفوذی باید استفاده کنید؟
- آیا باید این کار را از طریق ایمیل انجام دهید یا از طریق تلفن؟
با این حال، قبل از تصمیم گیری در مورد هر یک از این موارد، اولین سوال این است:
می‌خواهید بر چه کسانی تأثیر بگذارید؟
چه کسی احتمالاً بیشتر از موضع یا درخواست شما استقبال می‌کند و چه کسی کمتر؟
نکته مهم این است که تصور اینکه یک شخص یا نوع خاصی از افراد پیشنهادات شما را قبول می‌کنند، می‌تواند شما را از تلاش برای تأثیرگذاری بر آنها باز دارد.
یا ممکن است در پاسخ به انتظار زیاد، از تاکتیک‌های تأثیرگذار کمتری استفاده کنید یا زود تسلیم شوید.
خوشبختانه، تحقیقات اخیر در مورد اینکه میزان تاثیرگذاری ما چقدر است و درک مردم از میزان تأثیرپذیریِ اهدافِ مختلف از درخواست‌ها، نشان می‌دهد که احتمالاً بیشتر از آنچه شما فکر می‌کنید به صحبت‌های شما گوش می‌دهند.
این بدان معناست که ممکن است حوزه نفوذ و تاثیرگذاری شما حتی بیشتر از آنچه شما تصور می‌کنید باشد.
اگرچه ممکن است تصور کنید که نفوذ شما تا حد زیادی محدود به دیگران و افراد جوانتر از شما است، اما به نظر می‌رسد که بر غریبه‌ها و افراد ارشد نیز تاثیرگذار خواهید بود. بیشتر از آنچه که تصور می‌کنید!
برای اینکه بهتر بدانید تاثیرگذاری ما چقدر است و تا چه اندازه قدرت نفوذ داریم به آزمایش زیر دقت کنید.
آیا باید از دوست یا غریبه کمک بخواهید؟
یکی از ملاحظات رایج هنگامی که به کسی نیاز دارید تا کاری را برای شما انجام دهد، این است که آیا از کسی که خوب می‌شناسید درخواست کمک کنید یا از کسی که او را خوب نمی‌شناسید؟ یا حتی اصلاً درخواست کمک بکنید یا خیر؟
در بسیاری از موارد، ممکن است احساس راحتی بیشتری داشته باشید که از یک دوست بخواهید تا از یک غریبه تا در کاری که می‌تواند به شما کمک کند.
با این حال، در تحقیقات اخیر نشان داده است، در حالی که مردم فکر می‌کنند دوستان ما بیشتر از افراد غریبه موافقت می‌کنند که برای ما کارهایی انجام دهند، غریبه ها به طور شگفت انگیزی مایل به انجام درخواست‌های ما هستند! تقریبا به اندازه دوستان ما!!!
در یک سری از مطالعات، با هدف اینکه بفهمیم تاثیرگذاری ما چقدر است ، درمجموع 310 شرکت کننده داشتیم که با یک درخواست ساده برای دریافت لطف (مثال برای تکمیل نظرسنجی) تقریباً به هزار نفر مراجعه کردند.
در هر یک از سه مطالعه، نیمی از شرکت کنندگان به طور تصادفی تعیین شده بودند که این درخواست را از افرادی که به خوبی می‌شناختند، ارائه دهند. به نیمی دیگر گفته شد که این درخواست را به شخصی که نمی‌شناسند، یعنی یک غریبه ارائه دهند.
در بزرگترین مطالعه از پیش ثبت‌شده، ما با استفاده از این الگوی آزمایشی، 204 شرکت کننده با درخواست تکمیل پرسشنامه مختصر به 621 نفر مراجعه کردند.
ما به شرکت کنندگان خود گفتیم که باید موافقت 3 دوست یا 3 غریبه را جلب کنند. قبل از درخواست آنها، ما از شرکت کنندگان خود پرسیدیم که فکر می‌کنند قبل از موافقت با 3 نفر، از چند نفر باید بپرسند؟ یعنی از چند نفر باید درخواست بکندد تا سه نفر به آنها جواب مثبت دهد؟
شرکت کنندگانی که به آنها توصیه شده بود با دوستان خود تماس بگیرند تصور می‌کردند که قبل از موافقت 3 نفر به طور متوسط باید از 3.9 نفر سوال کنند. به عبارت دیگر، آنها فکر می‌کردند انطباق بسیار بالا خواهد بود.
با این حال، شرکت کنندگانی که از آنها خواسته شده بود با غریبه‌ها تماس بگیرند، فکر کردند که به طور متوسط باید از 9.4 نفر بپرسند. یعنی آنها فکر می‌کردند که جلب رضایت افراد غریبه بسیار سخت‌تر است.
با این حال، مهم‌تر از همه، کار ساده‌تر از آنچه که هر دو گروه انتظار داشتند انجام شد. پیش از نکه جواب را بخوانید، حدس می‌زنید تعداد نفرات هر گروه چقدر بوده و تاثیرگذاری ما چقدر است ؟
در واقع شرکت کنندگان فقط باید از 3.8 غریبه، یا 3.1 دوست، و در کل به طور متوسط از سه نفر بخواهند که به خواسته‌شان رضایت دهند.
شرکت کنندگان نه تنها توانایی خود را در جلب موافقت غریبه‌ها با خواسته‌هایشان دست کم گرفتند، در کمال تعجب، احتمال پذیرفته شدن درخواست توسط غریبه‌ها تقریبا به اندازه دوستان بود.
در حالی که شرکت کنندگان انتظار داشتند تفاوت زیادی در انطباق بین دوستان و غریبه‌ها در حدود 5.5 نفر وجود داشته باشد، در واقع تفاوت در انطباق واقعی بین دو گروه بسیار ناچیز بود – کمتر از 1.
این تحقیق برای پاسخ به این سوال مهم که تاثیرگذاری ما چقدر است اینجا تمام نشد و محققان آزمایش دیگری را ترتیب دادند که بعد دیگری از نفوذپذیری را اندازه می‌گرفت.
آیا شخص مسن و عاقل واقعاً توصیه ما را می‌پذیرد؟
یک فرض رایج دیگر این است که “بزرگتر عاقل‌تر است” ، که می‌تواند افراد جوان را از تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن یا مشاوره دادن به افراد مسن‌تر یا بزرگتر منصرف کند. حتی زمانی که در واقع در زمینه‌ای، بیشتر از شخص دیگر متخصص هستند.
این گرایش در مجموعه‌ای از مطالعات اخیر توسط تینگ ژانگ و مایکل نورث نشان داده شد. این دو در مطالعات خود، شرکت کنندگانی که به آنها امکان مشاوره به فرد دیگری داده شد ه بود، ترجیح دادند به کسی که 10 سال جوانتر یا هم سن او بود مشاوره دهند تا 10 سال بزرگتر.
محققان دریافتند که دلیل این ترجیح این بود که شرکت کنندگان فکر می‌کردند توصیه آنها کمتر مفید بوده و مورد استقبال کمترِ افراد بزرگتر از آنها قرار می‌گیرد.
با این حال، همانطور که در بالا ذکر شد، این انتظار نادرست بود. این آزمایش نیز پاسخی متفاوت از انتظار معمول ما درباره تاثیرگذاری ما چقدر است ارایه کرد!
هنگامی که محققان تصورات مشاوران از توصیه‌های مشاوران جوان به آنها را آزمایش کردند، مشاوران تصور کردند که توصیه‌های مشاوران جوان به همان اندازه توصیه‌های مشاوران هم سن و سال موثر است.
به عبارت دیگر، مشاوران جوان این نکته را دست کم گرفتند که مشاوران مسن در مقایسه با مشاوران جوانتر یا همسال، چگونه به توصیه‌های آنها نگاه می‌کنند.
نکته مهم این است که این امر حتی زمانی اتفاق می‌افتد که مشاور جوانتر از مشاوران قدیمی خود تخصص بیشتری در یک حوزه داشته باشد، به این معنی که اگر آنها مایل به ارائه آن باشند، در واقع می‌تواند برای شخص دیگر ارزشمند باشد.
در یک مطالعه، دانشجویان MBA که آموزش مذاکره را دریافت کرده بودند، به اشتباه معتقد بودند که مشاوران قدیمی که آموزش مشابهی دریافت نکرده‌اند، مشاوره مذاکره خود را مفید نمی‌دانند.
حلقه شگفت انگیز تأثیر شما
سباستین دری، شای دیویدایی و تام گیلوویچ نشان داده‌اند که مردم تمایل دارند هم “اندازه” شبکه‌های اجتماعی خود را نادیده بگیرند و هم اینکه “مرکزیت” آنها در حلقه اجتماعی آنها چقدر است.
کارهایی که در بالا بررسی شد، الگوی مشابهی برای دست کم گرفتن حوزه نفوذ اجتماعی ما را نشان می‌دهد. ما نه تنها شبکه‌های اجتماعی بزرگتر از آنچه تصور می کنیم داریم، بلکه بیشتر از آنچه که تصور می‌کنیم در محافل اجتماعی خود قرار داریم.
ما همچنین بیش از آنچه تصور می‌کنیم بر انواع افراد تأثیرگذار هستیم. ما نه تنها بر دوستان خود، بلکه بر افراد غریبه نیز تأثیر می‌گذاریم. نه تنها بر روی افراد هم سن و سال خودمان، بلکه بر افراد مسن نیز تاثیرگذار هستیم.
در مجموع، این تحقیق نشان می‌دهد که وقتی چیزی برای پرسیدن یا گفتن دارید، از آنچه شما تصور می‌کنید، افراد بیشتری مایلند هستند که به حرف شما گوش دهند.
همچنین بخوانید:
خلاصه تاثیرگذاری ما چقدر است ؟
- مردم اغلب تصور می‌کنند که توانایی آنها برای تأثیرگذاری بر دیگران محدود است.
- با این حال تحقیقات نشان می‌دهد که به طور کلی، هر یک از ما بیشتر از آنچه فکر می‌کنیم تأثیرگذار هستیم.
- به عنوان مثال، هنگام درخواست کمک، غریبه‌ها تقریباً به اندازه دوستان تمایل به کمک کردن دارند.
- افراد مسن اغلب علیرغم ترس جوانان از این که افراد مسن‌تر و باتجربه‌تر به آنها گوش نمی‌دهند، از توصیه‌های جوانان استفاده می‌کنند.
ترجه شده از وبسایت Psychologytoday.com
